自上世紀(jì)80年代我國實(shí)行改革開放以來，我國對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。特別是近十幾年來，我國政府積極推動(dòng)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，更多的企業(yè)踴躍走向國際市場(chǎng)，在國際工程承包市場(chǎng)上一展身手，業(yè)務(wù)規(guī)模不斷增加，市場(chǎng)格局不斷擴(kuò)大，承包項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)和水平也不斷提高，企業(yè)的綜合實(shí)力也在參與國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中不斷提升。

根據(jù)商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)，2011年我國對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)完成營業(yè)額1034.2億美元，同比增長(zhǎng)12.2%，新簽合同額1423.3億美元，同比增長(zhǎng)5.9%。其中在非洲地區(qū)新簽合同額457.6億美元，完成營業(yè)額361.2億美元。

但是我們企業(yè)在成功實(shí)施上述一些基礎(chǔ)設(shè)施和工業(yè)化項(xiàng)目的同時(shí)也面臨著一些新的困難和問題。主要表現(xiàn)在一下幾個(gè)方面：

一是在標(biāo)準(zhǔn)方面形成的進(jìn)入障礙。在西亞北非地區(qū)，由于歷史和文化方面的一些原因，在一些與交通、電力以及其他工業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的項(xiàng)目中，業(yè)主比較傾向于采用歐美等國家的標(biāo)準(zhǔn)，甚至在招標(biāo)文件中就明確提出一些關(guān)鍵部位要使用歐美國家的設(shè)備。這些要求太高了，提高了我企業(yè)中標(biāo)項(xiàng)目的門檻，影響了我們企業(yè)中標(biāo)。

二是企業(yè)資質(zhì)方面形成的進(jìn)入障礙。某些項(xiàng)目明確要求參與投標(biāo)的企業(yè)要在該領(lǐng)域國際承包工程市場(chǎng)上有一定年限的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和一定數(shù)量的成功項(xiàng)目記錄。比如在西亞北非國家一些電力項(xiàng)目方面經(jīng)常就有這樣的要求。而我們很多企業(yè)雖然在國內(nèi)建設(shè)方面有很好的業(yè)績(jī)和資質(zhì)，但由于企業(yè)走向國際市場(chǎng)的時(shí)間還不長(zhǎng)，缺乏一定的經(jīng)營業(yè)績(jī)，在某些項(xiàng)目上很難擠入競(jìng)爭(zhēng)的行列。

三是配套資金方面的要求。西亞北非地區(qū)很多國家面臨經(jīng)濟(jì)發(fā)展資金不足的問題，雖然能夠從國際組織或地區(qū)國家爭(zhēng)取到一些貸款，但仍難滿足項(xiàng)目發(fā)展要求，于是在一些項(xiàng)目中經(jīng)常會(huì)提出企業(yè)帶資承包的要求，這也為我們企業(yè)進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)增加了壓力。

四是合同談判方面的問題。雖然菲迪克條款是國際承包工程市場(chǎng)上一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的合同模式，但在西亞非洲國家，業(yè)主在很多項(xiàng)目合同中還是要強(qiáng)加一些當(dāng)?shù)匾蛩睾鸵?，?jīng)常為我們的企業(yè)造成一些困難和壓力。

對(duì)于上述問題，我們要客觀看待。其實(shí)對(duì)于我們來說，積極學(xué)習(xí)和借鑒一些西方國家的標(biāo)準(zhǔn)也是有助于進(jìn)一步開拓國際市場(chǎng)的。在資金方面，如果我們能在某些項(xiàng)目上帶資承包，也會(huì)有助于我不斷開拓承包工程市場(chǎng)。而合同談判方面有時(shí)雖然難度較大，但也是我們進(jìn)入國際市場(chǎng)所必須的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，解決上述問題，我們可以從以下幾個(gè)方面來加強(qiáng)我們的工作：

一是不斷推動(dòng)我對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)向高端發(fā)展。國際承包工程市場(chǎng)是潛力非常巨大的市場(chǎng)，向該市場(chǎng)的高端業(yè)務(wù)發(fā)展是我們今后承包工程的重要發(fā)展方向，在西亞北非地區(qū)也應(yīng)該是這樣。這方面是有很多工作可以去做的，其中一項(xiàng)重要工作就是要爭(zhēng)取推動(dòng)我們的企業(yè)通過參與區(qū)域規(guī)劃、勘察和設(shè)計(jì)來獲得項(xiàng)目。特別是在規(guī)劃設(shè)計(jì)方面，重要性不僅僅是獲得項(xiàng)目，更重要的是可以通過規(guī)劃和設(shè)計(jì)主導(dǎo)項(xiàng)目的方向和模式，從而把我們的標(biāo)準(zhǔn)推向這一地區(qū)，從而推向國際市場(chǎng)。華為、中興公司在這方面已經(jīng)提供了很好的發(fā)展模式。我們的工程企業(yè)要積極培養(yǎng)隊(duì)伍、深入研究地區(qū)情況，爭(zhēng)取盡快能夠?qū)崿F(xiàn)這一轉(zhuǎn)變。

二是鼓勵(lì)企業(yè)積極從承包商向發(fā)展商轉(zhuǎn)變。西亞非洲地區(qū)的一些國家不僅在資金方面而且在發(fā)展經(jīng)驗(yàn)方面都需要從外部獲得。表現(xiàn)在承包工程市場(chǎng)上，不僅EPC的項(xiàng)目形式較多，而且還有很多BOT或PPP項(xiàng)目。探索投資與承包工程相結(jié)合，或是成為項(xiàng)目的開發(fā)商，對(duì)我們企業(yè)來說可能所獲收益會(huì)更大，對(duì)當(dāng)?shù)赜绊懸矔?huì)更為深遠(yuǎn)。我們企業(yè)要在資金、技術(shù)和人才方面多做投入和準(zhǔn)備，不斷提高企業(yè)扎根當(dāng)?shù)爻掷m(xù)經(jīng)營的能力。

三是在承包工程市場(chǎng)要積極開展國際合作，不斷積累經(jīng)驗(yàn)和資質(zhì)。對(duì)于一些項(xiàng)目業(yè)主提出的資質(zhì)要求，在我們暫還不具備的情況下，可以通過開展國際合作不斷積累經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)，也可以通過與某些國家的企業(yè)合作，通過參與投資取得承包項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，共同開發(fā)市場(chǎng)。在埃及我們就有這樣的項(xiàng)目案例。

四是要做好項(xiàng)目分析和談判，注意雙方合同的約束力，不要過度寄希望于政治因素。隨著西亞非洲地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展和變化，一些項(xiàng)目業(yè)主對(duì)嚴(yán)格按照合同執(zhí)行項(xiàng)目的要求在不斷提高。我們企業(yè)在投標(biāo)項(xiàng)目時(shí)一定要充分做好項(xiàng)目分析和成本計(jì)算，要盡量避免合同糾紛，更不要發(fā)生憑借超低價(jià)中標(biāo)然后再通過工程變更提高價(jià)格的情況。特別要注意在新的形勢(shì)下，對(duì)以往通過政治因素解決經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的做法要慎重考慮。在西亞非洲地區(qū)，有時(shí)候兩國間友好的政治關(guān)系確實(shí)能幫助我企業(yè)解決一些商業(yè)問題，但在西亞非洲地區(qū)一些國家政治體制也在不斷發(fā)生變化的情況下，當(dāng)?shù)卣畬?duì)商業(yè)合同能夠介入的程度正在受到影響。我們的企業(yè)應(yīng)注意這方面的問題，一定要在前期把工作做深、做細(xì)，

五是要充分考慮用好當(dāng)?shù)匾?。西亞非洲地區(qū)很多國家失業(yè)率較高，各國政府都致力于解決本國的就業(yè)問題。我們?cè)谕稑?biāo)項(xiàng)目的時(shí)候就要考慮到這樣的問題。爭(zhēng)取在項(xiàng)目實(shí)施中，利用好當(dāng)?shù)匾??？梢园岩恍┩两ɑ蚱渌覀儾槐匾獜膰鴥?nèi)派出大規(guī)模勞務(wù)人員的工作分包給當(dāng)?shù)毓?。同時(shí)在使用當(dāng)?shù)貏诠r(shí)也要注意通過當(dāng)?shù)毓緛磉M(jìn)行管理。這不僅僅是一個(gè)成本控制方面的考慮，更重要的一點(diǎn)是要讓當(dāng)?shù)卣腿嗣裾J(rèn)識(shí)到我們?cè)敢馀c他們共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)互利共贏，為我們?cè)谶@些國家的發(fā)展?fàn)I造良好的人文環(huán)境，從而為今后的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

（本文章摘自第7580期《國際商報(bào)》。）